客户商机

从模糊兴趣到明确需求

潜在客户可能只是了解资料，也可能已有采购项目，应核对主体、产品用途、规格、数量及希望解决的问题。商机记录可以帮助安排销售工作，但不能把所有联系人自动转成有确定预算的采购者。来源、沟通时间与待确认事项应保留，使后续跟进知道实际掌握了什么。

阶段需要对应可观察事件

发出介绍、收到询盘、完成需求澄清、签发报价和客户接受是不同状态，可以按企业流程记录。状态标签应有实际依据，不能为完成业绩预测把未被接受的报价标为已成交。多个业务人员联系同一项目时，还应核对主体与需求是否相同，避免重复计算预计金额。

预测参数与真实条件分开

金额、预计时间和成交概率可用于内部计划，但必须说明假设与数据来源。客户尚未确认数量时，不能把某个相似订单的规模当成其真实需求。改变预测不应覆盖原报价或客户确认记录，预计订单也不能提供实际出运箱数、重量与日期，更不能替代付款事实。

下一步针对待核对问题

例如买方对规格有兴趣但未确定采购数量，可以安排澄清或样品确认，而不是继续重复催单。实际推进或停止时记录理由及相应证据，未知原因不推断为客户心理。商机管理的作用是帮助选择和执行跟进，不是通过大量记录或漂亮概率证明产品已经获得市场成功。